Jeder Architekt hat sie schon erlebt: die schwierigen Auftraggeber. Sie drücken das Honorar, ändern ständig ihre Meinung, übergehen gestalterische Vorschläge und lassen einen mit endlosen Korrekturschleifen zurück. Solche Projekte fühlen sich am Ende oft mehr wie ein Kampf als wie eine kreative Zusammenarbeit. Kein Wunder, dass in vielen Planungsbüros die Sehnsucht nach besseren Auftraggebern wächst – nach Bauherren, die Qualität zu schätzen wissen, realistische Erwartungen haben und partnerschaftlich agieren.

Wenn der Kunde zur Herausforderung wird

Systemkritisch muss man festhalten: In der Branche wird viel über schlechte Honorare oder Baukrisen geredet, aber selten über die Qualität der Auftraggeber. Dabei entscheidet diese maßgeblich über den Projekterfolg und die Zufriedenheit im Büroalltag. Viele Architekturbüros fühlen sich jedoch gezwungen, jeden Auftrag anzunehmen, der sich bietet – unabhängig davon, ob der Kunde passt. Die Angst, sonst Auftragslöcher zu haben, überwiegt die Sorge vor möglichen Schwierigkeiten. Dieses System, in dem hauptsache der Auftrag reinkommt, egal wie, rächt sich langfristig: Unpassende Projekte binden Kapazitäten, nerven die Mitarbeiter und liefern am Ende vielleicht nicht mal gute Referenzen.

Provokant gefragt: Sind Architekten selbst schuld, wenn sie immer wieder an die Falschen geraten? Natürlich ist das nur die halbe Wahrheit. Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten (Stichwort Baukrise) kann man es sich scheinbar nicht aussuchen, wählerisch zu sein. Doch wer nie definiert hat, was ein „Wunschkunde“ ist, wird ihn auch kaum finden. Hier fehlt es vielen Planungsbüros an Selbstbewusstsein und Strategie. Statt zu fragen, welche Auftraggeber zur eigenen Arbeitsweise und Philosophie passen, wird jedes Angebot wahrgenommen, das kommt. Das Ergebnis: Frust auf beiden Seiten, weil Erwartungen und Kultur nicht zusammenpassen.

Qualität vor Quantität

Die Suche nach besseren Auftraggebern beginnt mit einem Umdenken. Nicht jeder Auftrag ist ein guter Auftrag. Ein kleiner, aber engagierter Bauherr, der wirklich hinter dem Projekt steht, kann wertvoller sein als drei große, die nur aufs Budget schielen. Qualität vor Quantität lautet die Devise – auch wenn es Mut erfordert, mal „Nein“ zu sagen. Systemkritik bedeutet hier auch, die eigene Rolle zu reflektieren: Architekten sind keine Bittsteller, sondern Experten, die Mehrwert schaffen. Die besten Ergebnisse entstehen, wenn sich das Planungsbüro und der Auftraggeber auf Augenhöhe begegnen. Dafür muss man aber die Auftraggeber finden, die genau das suchen.

Natürlich kommen Traumkunden nicht über Nacht. Es braucht eine klare Positionierung und Sichtbarkeit, damit die „richtigen“ Bauherren auf ein Büro aufmerksam werden. Mundpropaganda allein reicht nicht immer aus, um diese Perlen zu finden. Hier schließt sich der Kreis zum Thema Marketing für Architekten: Wer eine bestimmte Art von Auftraggeber anziehen will, muss entsprechend auftreten.

Fazit: Bessere Auftraggeber zu finden, ist eine der großen Herausforderungen für Architekturbüros. Sie erfordert Selbstreflexion, Mut zur Spezialisierung und einen langen Atem. Doch der Aufwand lohnt sich: Mit den passenden Auftraggebern machen Projekte wieder Spaß, laufen reibungsloser und werden wirtschaftlich tragfähiger. Es lohnt sich, das eigene Klientel einmal kritisch unter die Lupe zu nehmen – etwa im Rahmen einer unverbindlichen Potenzialanalyse, um herauszufinden, wie man die Kunden gewinnt, die man wirklich will.